CPG Terms Explained, isang serye ni Cyril Ovely

Cyril Ovely, Co-Founder at CTO, Vxceed · Agosto 2026

Ano ang TDP (Total Distribution Points)? Ang Nag-iisang Metric na Sumasaklaw sa Reach at Depth

Pinagsasama ng Total Distribution Points kung gaano kalawak naipamamahagi ang inyong produkto (ACV %) at kung gaano kalalim ang assortment nito (average items carried) sa isang numero, na nagbibigay sa inyo ng kumpletong larawan ng inyong distribution footprint.

Ang Maikling Sagot

Total Distribution Points (TDP) ay sumusukat sa distribution sa pamamagitan ng pagpaparami ng inyong ACV Distribution percentage sa average na bilang ng items na dinadala ng mga retailer. Kung 70% ang inyong ACV distribution at nag-iistock ang mga retailer ng average na 4 sa inyong 8 SKU, 280 ang inyong TDP (70 × 4). Ito ang metric na sumasaklaw kapwa sa kung saan kayo binebenta at at gaano karami sa inyong range ay available, lahat sa iisang numero.

Ang TDP ang distribution metric na talagang ginagamit ng mga category manager at sales director para sa benchmarking, dahil nagsasabi ito ng mas kumpletong kwento kaysa sa ACV o numeric distribution lang.

Bakit Ito Mahalaga sa CPG

Sinasabi sa inyo ng ACV distribution kung ilang pinto ang inyong napasok. Sinasabi sa inyo ng average items carried kung gaano kalalim ang inyong assortment. Pero wala sa dalawa ang nagsasabi ng buong kwento nang mag-isa.

Ang isang brand na may 90% ACV distribution pero 1.2 lang na average items ay parang iisang SKU lang ang presensya, delikado sa delisting kung magkulang ang isang item na iyon. Ang isang brand na may 2.5 average items pero 30% lang na ACV ay may matibay na depth kung saan ito naroroon, pero hindi nakikita sa karamihan ng market.

Sinasaklaw ng TDP ang dalawang dimensyon. Sinasagot nito ang tanong: "Gaano kabigat ang kabuuang distribution weight ng brand na ito?"

Mga Desisyong Ginagabayan ng TDP:

• Kumpetitibong Benchmarking: "240 ang aming TDP; 420 naman ang sa nangungunang brand. Saan ang agwat, reach ba o depth?"
• Pagsubaybay sa Paglulunsad: "Naglunsad kami ng 6 na SKU. Pagkalipas ng 3 buwan, 180 ang TDP. Bumubuo ba kami ng distribution o naglilista lamang?"
• Estratehiya sa Assortment: "Limitado ang aming TDP dahil sa mababang average items. Kailangan naming mag-sell in ng mas maraming SKU sa umiiral nang accounts bago palawakin sa mga bago."
• Priyoridad ng Sales Force: "Mataas ang ACV ng Team A pero mababa ang AIC (mag-sell ng mas maraming SKU). Mababa ang ACV ng Team B pero mataas ang AIC (maghanap ng bagong accounts)."

Paano Ito Gumagana sa Praktika

Senaryo: Tatlong magkukumpitensyang coffee brand sa parehong market:

Ano ang Ibinubunyag ng mga Numero:

Brand Alpha ang balanced player, naroroon sa karamihan ng store na may makatwirang range. Ang kanilang hamon: mahal ang incremental ACV gains dahil maliit at mahirap paglingkuran ang natitirang 15%. Mas mainam na itaas ang AIC mula 3.2 patungong 4.0.

Brand Beta ang may pinakamataas na TDP sa kabila ng mas mababang ACV. Concentrated sila sa mas malalaking retailer na may buong assortment. Ang kanilang oportunidad: palawakin ang ACV sa pamamagitan ng pagpasok sa mid-tier chains kung saan tatanggapin nang maluwag ang kanilang malakas na range.

Brand Gamma ay mukhang malawak (92% ACV!) pero ibinubunyag ng TDP ang katotohanan. Iisang SKU lang ang dinadala ng karamihan ng store. Ito ay isang "listing fee" na brand: naka-list sa lahat ng dako, minimal ang stock. Ang kanilang priyoridad: i-convert ang listings tungo sa aktibong assortment sa pamamagitan ng pagpapakita ng sell through sa lead SKU.

TDP sa Paglipas ng Panahon ay kasing-mahalaga ring ibunyag. Kung lumaki ang inyong TDP mula 200 patungong 240 sa loob ng 6 na buwan, kailangan ninyong i-decompose ang paglago: bumuti ba ang ACV (bagong store), o bumuti ba ang AIC (mas maraming SKU bawat store)? Ang sagot ang tumutukoy sa inyong susunod na hakbang.

Ang Pormula

TDP = ACV Distribution % × Average Items Carried

Halimbawa:

• ACV Distribution = 75%
• Average Items Carried = 3.5
• TDP = 75 × 3.5 = 262.5

Maximum na Posibleng TDP = 100 (ACV) × bilang ng SKU sa inyong range. Kung mayroon kayong 10 SKU, ang max TDP ay 1,000. Karamihan ng brand ay tumatakbo sa 20 hanggang 40% ng kanilang maximum, na nagpapakita na laging may puwang para lumago.

Mga Pangunahing Sukatan at Kaugnay na Konsepto

• ACV Distribution %: ang reach component ng TDP
• Average Items Carried (AIC): ang depth component ng TDP
• Average Items Selling (AIS): katulad ng AIC pero sinusukat ang mga item na aktwal na sina-scan sa POS, hindi lang naka-list
• Numeric Distribution: unweighted na porsyento ng bilang ng store; kapaki-pakinabang kasabay ng TDP para sa buong larawan
• Sales per $MM ACV: nino-normalize ang benta batay sa laki ng distribution; ipinapares sa TDP para sa productivity analysis

Mga Karaniwang Pagkakamali at Maling Akala

Mistake #1: Paghabol sa TDP sa kapalit ng profitability.
Gumagana lang ang pagdaragdag ng SKU para itaas ang AIC, at samakatuwid ang TDP, kung talagang nabebenta ang mga SKU na iyon. Pinapataas ng dead stock ang TDP pero sinisira nito ang margins sa pamamagitan ng returns, write offs, at pagkabigo ng retailer. Dapat may batayan sa consumer demand data ang bawat pagdaragdag ng SKU.

Mistake #2: Paghahambing ng TDP sa iba't ibang category.
Category-specific ang TDP. Ang TDP na 300 ay may ibang kahulugan sa coffee (kung saan normal ang 8 hanggang 10 SKU) kaysa sa laundry detergent (kung saan karaniwan ang 25+ SKU). Ihambing lang ang TDP sa loob ng parehong category.

Mistake #3: Hindi pinapansin ang pagkakaiba ng AIC at AIS.
Average Items Carried ay binibilang ang lahat ng naka-list ng retailer. Average Items Selling ay binibilang lang ang mga item na aktwal na sina-scan sa POS. Kung 5 ang AIC pero 2 ang AIS, may 3 SKU kayong nakaupo sa backroom o sa istante na hindi gumagalaw. Ang agwat sa pagitan ng AIC at AIS ay isang red flag para sa kalidad ng assortment.

Mistake #4: Pagtrato sa TDP bilang lagging metric.
Dahan-dahang nagbabago ang TDP. Ito ay isang stock measure, hindi flow. Sa oras na magbago ang TDP, ang mga desisyon sa distribution ay ginawa na ilang linggo o buwan na ang nakalipas. Sinusubaybayan ng mga nangungunang team ang mga leading indicator: listing approvals, first orders, activation rates, at velocity ayon sa SKU, na humuhula kung saan patutungo ang TDP.

Mga Pagkakaiba ayon sa Rehiyon

Pandaigdig: Ginagamit ang TDP sa buong mundo kung saan available ang syndicated retail data (Nielsen, Circana, Kantar).

• US: Ang TDP ay isang standard metric sa NielsenIQ at Circana reporting. Madalas itong hinahati-hati ayon sa channel (FDM, MULO, xAOC) at kinakalkula sa antas ng brand, sub-category, at indibidwal na SKU.
• India: Hindi gaanong precise ang pagkalkula ng TDP dahil limitado ang scanner data coverage. Madalas tinatantya ng mga kumpanya ang TDP gamit ang distributor stock records at field audit data sa halip na syndicated panels.
• NZ/AU: Dahil sa lubos na concentrated na retail (2 hanggang 3 pangunahing chain), kadalasang nakatuon ang TDP analysis sa performance ng bawat chain sa halip na aggregate market measures.

Paano Ginagamit ng mga Nangungunang CPG Team ang TDP

Buwan-buwang dini-decompose ng mga nangungunang commercial team ang TDP sa mga bahagi nito para masuri ang kalusugan ng distribution. Nagtatakda sila ng magkahiwalay na target para sa ACV expansion at AIC growth, nagtatalaga ng accountability sa iba't ibang team (ang new business development ang nagtutulak sa ACV; ang range selling ang nagtutulak sa AIC), at sinusubaybayan ang agwat sa pagitan ng TDP at maximum potential TDP para masukat ang natitirang oportunidad.

Ipinaparis ng pinakamahusay na team ang TDP sa velocity data para ihiwalay ang tunay na distribution growth mula sa mga walang-laman na listing. Ang tumataas na TDP na sinusuportahan ng malakas na AIS growth ay nangangahulugan ng tunay na shelf presence. Ang tumataas na TDP na may patag na AIS ay nangangahulugang nagtatambak ang mga SKU sa backroom, isang problemang nagbabalatkayo bilang progreso.

Mga Sanggunian at Karagdagang Babasahin

• Circana: Total Distribution Points (TDP), Liquid Data CPG dictionary