CPG Terms Explained, isang serye ni Cyril Ovely

Distribution & Route to Market Terms: Ang Kumpletong CPG Guide

Sinasaklaw ng gabay na ito ang bawat mahalagang termino sa Distribution and Route to Market functional area ng consumer packaged goods. Mula sa pagsukat ng store coverage gamit ang ACV at TDP hanggang sa pagpili sa pagitan ng direct store delivery at distributor model, ito ang mga metric, channel, at estratehiyang tumutukoy kung naaabot ng inyong produkto ang shopper sa sandali ng pagbili.

Bakit Mahalaga ang Distribution sa CPG

Sa consumer packaged goods, ang distribution ang tulay sa pagitan ng inyong factory at ng basket ng shopper. Maaaring nasa inyo ang pinakamagandang produkto, ang pinakamatibay na brand, at ang pinaka-kaakit-akit na presyo, ngunit kung wala sa istante ang inyong SKU kapag naglakad ang bumibili sa aisle, wala nang kahulugan ang lahat ng iyon. Ang distribution ang tagpuan ng strategy at execution, at bumubuo ito ng malaking bahagi ng operating cost at commercial headcount ng isang CPG company.

Nahahati ang disiplina sa tatlong layer. Ang estratehikong layer ang nagpapasya kung aling mga channel ang paglilingkuran, aling mga heyograpiya ang uunahin, at kung direkta o sa pamamagitan ng distributor kikilos. Ang panukat na layer ang sumusubaybay kung gaano kahusay gumagana ang estratehiya sa pamamagitan ng mga metric tulad ng ACV distribution, numeric distribution, TDP, at weighted distribution. Ang pagpapatupad na layer ang humahawak sa araw-araw na mekanika ng route planning, call cycle, outlet segmentation, at distributor management.

Ang dahilan kung bakit lalong komplikado ang functional area na ito ay dahil ang distribution ay hindi kailanman isang isang-beses na desisyon. Patuloy na nagbabago ang retail landscape. Lumalabas ang mga bagong format, lumalawak o lumiliit ang mga umiiral na chain, at bumibilis ang paglipat ng consumer sa pagitan ng mga channel. Ang isang route-to-market model na epektibo tatlong taon na ang nakalipas ay maaaring tumatagas na ng share ngayon. Kaya't kailangan ng mga CPG team ng isang shared vocabulary para sa mga konsepto ng distribution, upang ma-align ang sales leadership, field team, at analytics sa kung ano ang susukatin, saan mamumuhunan, at paano isasara ang mga gaps.

Tinutukoy ng pillar page na ito ang bawat mahalagang termino sa Distribution and Route to Market domain. Ang mga pundasyong konsepto ay naka-link sa mga nakalaang artikulo para sa mas malalim na paggalugad, habang ang mga sumusuportang termino ay dinepine nang inline upang makabuo kayo ng kumpletong larawan kung paano gumagana ang distribution sa praktika.

Mga Pangunahing Termino sa Distribution

Route to Market (RTM)

Inilalarawan ng Route to Market ang landas na tinatahak ng isang produkto mula sa manufacturer hanggang sa end consumer. Sinasaklaw nito ang bawat intermediary, logistics node, at sales channel na kasangkot sa pagdadala ng isang SKU sa isang retail shelf o sa mga kamay ng isang shopper. Sinasagot ng isang RTM strategy ang mga pangunahing tanong: magbebenta ba kayo nang direkta sa mga retailer, magtatrabaho sa pamamagitan ng mga distributor, gagamit ng hybrid model, o magdaragdag ng ecommerce?

Hinuhubog ng pagpili ng RTM model ang inyong cost structure, ang inyong kontrol sa pricing at promotion, at ang inyong kakayahang maabot ang fragmented trade. Sa mga merkadong dominado ng modern trade, kadalasang makatuwiran ang direct store delivery. Sa mga merkadong may milyun-milyong maliit na outlet, mahalaga ang isang distributor network. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Route to Market →

All Commodity Volume (ACV)

Sinusukat ng All Commodity Volume ang kabuuang benta ng isang retail store sa lahat ng product category na dinadala nito. Ginagamit ng mga CPG company ang ACV bilang weighting factor upang matukoy kung gaano karaming tunay na market coverage ang nakakamit ng isang brand batay sa kung saan ito naka-distribute. Ang isang supermarket na may $40 milyong taunang benta ay may mas malaking ACV weight kaysa sa isang corner shop na may $500K na benta.

Sinasagot ng ACV distribution ang tanong: sa lahat ng bentang nagaganap sa merkadong ito, anong porsyento ang nagaganap sa mga store na nagdadala ng aking produkto? Ito ang pagkakaiba sa pagitan ng pagbilang kung ilang store ang nag-i-istock ng inyong brand at pagsukat kung gaano karaming merkado ang talagang naaabot ng inyong brand. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa ACV →

ACV Distribution %

Ang ACV Distribution % ay ang porsyento ng kabuuang market sales volume (sa lahat ng kategorya) na nagaganap sa mga store na nagbebenta ng inyong brand. Kung ang mga store na nag-i-istock ng inyong produkto ay bumubuo ng 75% ng kabuuang market sales, 75% ang inyong ACV distribution. Ipinapakita ng metric na ito kung naroroon kayo kung saan dumadaloy ang volume, hindi lang kung saan naroroon ang mga store.

Ang ACV Distribution % ang go-to metric para sa launch readiness assessment at national campaign planning, dahil sinasabi nito kung anong bahagi ng consumer spending ang makatwirang makukuha ninyo sa kasalukuyang footprint. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa ACV Distribution % →

Total Distribution Points (TDP)

Pinagsasama ng Total Distribution Points ang lapad at lalim ng distribution sa iisang score. Kinakalkula ito bilang ACV Distribution % na pinarami sa Average Items Carried (AIC). Kung 70% ang inyong ACV distribution at nagdadala ang mga retailer ng average na 4 sa inyong 10 SKU, 280 ang inyong TDP.

Mahalaga ang TDP dahil naisasama nito ang dalawang dimensyon ng shelf presence sa iisang numero. Maaaring may mataas na ACV distribution ang isang brand ngunit mababang TDP kung isa o dalawang SKU lang ang naka-stock ng mga retailer, senyales ng mahinang depth. Sa kabilang banda, ang matibay na TDP na may mababang ACV ay nangangahulugan ng malaking depth sa limitadong store. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa TDP →

Numeric Distribution (ND)

Ang Numeric Distribution ang pinakasimpleng sukatan ng store coverage: ang porsyento ng kabuuang outlet sa isang merkado na nag-i-istock ng inyong produkto. Kung may 10,000 store sa isang merkado at naroroon ang inyong brand sa 3,500 sa mga ito, 35% ang inyong numeric distribution.

Bagama't madaling maunawaan, pinapantayan ng numeric distribution ang bawat store. Ang isang maliit na independent store at isang hypermarket ay parehong binibilang bilang isang punto. Kaya't pinakamainam gamitin ang ND kasabay ng ACV distribution, upang makita ninyo kapwa ang lapad ng bilang ng inyong outlet at ang timbang ng mga store na pinaglilingkuran ninyo. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Numeric Distribution →

Direct Store Delivery (DSD)

Ang Direct Store Delivery ay isang distribution model kung saan direktang naghahatid ang manufacturer ng mga produkto sa bawat retail outlet, hindi na dumadaan sa warehouse o distributor intermediary. Ang sariling trak at sales team ng manufacturer ang bumibisita sa mga store sa isang fixed na iskedyul upang i-restock ang mga istante, pamahalaan ang mga promosyon, at kolektahin ang mga order.

Nagbibigay ang DSD sa mga brand ng maximum na kontrol sa shelf presentation at stock availability, kaya't karaniwan itong makikita sa mga kategorya tulad ng inumin, baked goods, at meryenda kung saan itinataguyod ng freshness at visibility ang benta. Ang kapalit ay mas mataas na logistics cost at ang pangangailangan ng isang malaking field force. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa DSD →

Modern Trade

Tumutukoy ang Modern Trade sa organisado, malalaking format na retail channel tulad ng supermarket, hypermarket, convenience store chain, at ecommerce platform. Ang mga outlet na ito ay tumatakbo nang may centralized buying, standardized store format, at electronic point of sale system na lumilikha ng scanner data.

Nailalarawan ang Modern Trade sa pamamagitan ng negotiated trading terms, listing fee, at joint business plan sa pagitan ng mga brand at retailer. Kadalasan itong nagkokonsentra ng volume sa mas kaunting account, kaya't kritikal na kasanayan ang account management at trade investment allocation. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Modern Trade →

Traditional Trade

Sinasaklaw ng Traditional Trade ang independiyente at fragmented na retail landscape: maliliit na grocery store, mga pamilyang pag-aaring tindahan, kiosk, at mga puwesto sa bukas na palengke. Karaniwang bumibili ang mga outlet na ito sa pamamagitan ng wholesaler o distributor sa halip na direktang makipag-negotiate sa mga manufacturer.

Sa maraming emerging market sa Asia, Africa, at Latin America, bumubuo pa rin ang Traditional Trade ng karamihan ng benta ng FMCG sa dami. Ang epektibong pag-abot sa channel na ito ay nangangailangan ng matibay na distributor network, route-to-market planning, at field sales execution sa malaking sukat. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Traditional Trade →

Channel Strategy

Channel Strategy ay tumutukoy kung aling mga retail channel ang aktibong paglilingkuran ng isang brand at kung paano ito maglalaan ng resources sa mga ito. Isinasaalang-alang ng channel strategy ang mga salik tulad ng volume potential, margin profile, competitive intensity, at operational cost to serve. Sinasagot nito ang mga tanong tulad ng: dapat ba nating unahin ang pagpapalawak ng modern trade, palalimin ang traditional trade coverage natin, o mamuhunan sa ecommerce? Ang isang malinaw na channel strategy ay pumipigil sa resource dilution at tinitiyak na naka-align ang mga sales team, trade spend, at distribution infrastructure sa malinaw na priyoridad.

Channel of Distribution

Channel of Distribution ay naglalarawan sa partikular na landas kung saan dumadaan ang isang produkto mula sa manufacturer patungo sa consumer. Kasama sa mga karaniwang channel ang manufacturer patungo sa retailer (direct), manufacturer patungo sa distributor patungo sa retailer (indirect), at manufacturer patungo sa consumer (ecommerce o DTC). May natatanging cost structure, margin implication, at control level ang bawat channel. Ang pag-unawa sa inyong channels of distribution ay tumutulong makilala kung saan nalilikha ang value, kung saan nawawala ang margin, at kung saan nagdaragdag o nagbabawas ng efficiency ang mga intermediary.

White Space

White Space ay tumutukoy sa mga puwang sa inyong distribution coverage kung saan wala ang inyong produkto ngunit may potensyal na demand. Kinikilala ng white space analysis ang mga store o heyograpiya na nakakatugon sa minimum na kriterya (laki, lokasyon, kaugnayan sa kategorya) ngunit hindi pa kasalukuyang nagbebenta ng inyong brand. Sentro ang konseptong ito sa growth planning, dahil ang pagpapalit ng white space tungo sa aktibong distribution ay kadalasang ang pinakamabilis na daan patungo sa incremental sales nang hindi dinaragdagan ang marketing spend.

Outlet Segmentation

Outlet Segmentation ay ang praktis ng pag-uuri sa mga retail outlet sa mga grupo batay sa mga katangian tulad ng laki ng store, sales volume, uri ng lokasyon, o channel format. Binibigyang-daan ng segmentation ang mga CPG company na iakma ang kanilang antas ng serbisyo, product assortment, at dalas ng pagbisita sa bawat segment. Maaaring makatanggap ang isang hypermarket ng lingguhang pagbisita na may buong range, habang ang isang maliit na kiosk ay makakatanggap ng bi-weekly na pagbisita na may pinaghandang seleksyon. Ang tamang segmentation ay nagpapabuti kapwa sa sales productivity at cost efficiency.

Outlet Universe

Outlet Universe ay ang kumpletong bilang ng lahat ng retail outlet sa isang partikular na merkado o teritoryo na may kaugnayan sa distribution strategy ng isang brand. Nagsisilbi itong denominator para sa mga kalkulasyon ng numeric distribution at ang pundasyon para sa territory planning. Mahalaga ang pagpapanatili ng tamang outlet universe, dahil ang lumang bilang ay humahantong sa baluktot na distribution percentage at maling paglalaan ng sales resources.

Coverage Model

Coverage Model ay tumutukoy kung paano ina-istruktura ng isang kumpanya ang presensya ng field sales nito upang paglingkuran ang mga target na outlet. Ang mga coverage model ay saklaw mula sa direct sales team na sumasaklaw sa key account, hanggang sa distributor-led model kung saan hinahawakan ng third-party partner ang last mile delivery, hanggang sa hybrid approach na pinagsasama ang dalawa. Ang pagpili ay nakadepende sa market density, outlet fragmentation, margin structure, at ang mga kinakailangan sa kontrol ng brand.

Call Cycle

Call Cycle ay ang iskedyul na tumutukoy kung gaano kadalas bumibisita ang isang sales representative sa bawat outlet. Ang call cycle ay binubuo batay sa outlet segmentation, kung saan mas madalas bisitahin ang mga store na may mataas na value. Ang isang tipikal na call cycle ay maaaring maglaan ng lingguhang pagbisita sa mga A tier store, bi-weekly sa B tier, at buwanan sa C tier. Ang pag-optimize sa call cycle ay nagbabalanse sa kalidad ng serbisyo laban sa gastos ng field force at isa itong pangunahing lever para sa pagpapabuti ng sales productivity.

Activation Rate

Activation Rate ay sumusukat sa porsyento ng mga outlet sa inyong distribution network na aktibong nag-oorder at nagbebenta ng inyong produkto sa loob ng isang tiyak na panahon. Maaaring nakalista ang isang outlet sa inyong sistema ngunit hindi naglalagay ng order, na nangangahulugang naka-distribute ito ngunit hindi activated. Ang pagsubaybay sa activation rate ay tumutulong sa mga team na pagkaibahin ang nominal distribution (mga store na maaaring mag-order) mula sa effective distribution (mga store na talagang nagbebenta).

Average Items Carried (AIC)

Average Items Carried ay sumusukat kung ilan sa inyong mga SKU ang dinadala ng average na stocking retailer sa isang partikular na sandali. Kung mayroon kayong 20 aktibong SKU at ang average na retailer ay nag-i-istock ng 8 dito, ang inyong AIC ay 8. Ang AIC ang depth component ng TDP at nagpapakita kung ang lapad ng inyong distribution ay tinutugunan ng sapat na shelf assortment. Ang mababang AIC sa mga store na may mataas na ACV ay kadalasang senyales ng problema sa listing o shelf space sa halip na problema sa distribution.

Distributor Management

Distributor Management ay sumasaklaw sa mga proseso at sistemang ginagamit upang pangasiwaan ang mga third-party distribution partner. Kabilang dito ang pagtatakda ng service level expectation, pagsubaybay sa order fill rate, pamamahala ng claims at returns, pagsubaybay sa kalusugan ng inventory, at pagsusuri sa performance ng distributor laban sa napagkasunduang KPI. Mahalaga ang epektibong distributor management sa mga merkadong ang indirect distribution ang pangunahing route to market.

Go to Market Strategy

Go to Market Strategy ay ang komprehensibong plano para sa paglulunsad ng isang produkto o pagpasok sa isang bagong merkado. Sinasaklaw nito ang mga desisyon sa route to market, channel selection, pricing architecture, promotional plan, at distribution target. Ina-align ng isang GTM strategy ang sales, marketing, at supply chain sa paligid ng isang shared launch timeline at tinutukoy ang mga milestone na magpapasya kung nasa tamang landas ang paglulunsad.

Weighted Distribution

Weighted Distribution ay isang pangkalahatang termino para sa anumang distribution metric na naglalaan ng ibang antas ng kahalagahan sa iba't ibang outlet batay sa isang piniling variable, karaniwan ay sales volume. Ang ACV distribution ang pinakakaraniwang anyo ng weighted distribution, ngunit naaangkop ang konsepto sa anumang senaryo kung saan pinapalitan ang bilang ng store ng volume-based na timbang upang mas tumpak na maipakita ang tunay na market coverage.

Depth Pack

Depth Pack ay tumutukoy sa isang product assortment strategy na nakatuon sa pag-iistock ng malaking dami ng mas kaunting SKU sa bawat outlet. Sa halip na ikalat ang shelf space sa maraming variant, ikinokonsentra ng isang depth pack ang pinakamabentang item upang i-maximize ang units per store. Karaniwan ang approach na ito sa convenience channel o small format retail kung saan limitado ang shelf space at pinakamahalaga ang velocity.

Width Pack

Width Pack ay ang kabaligtaran ng depth pack. Inuuna nito ang variety kaysa sa quantity, na naglalayong maglagay ng maraming magkakaibang SKU hangga't maaari sa bawat outlet, kahit limitado ang stock ng bawat variant. Angkop ang width pack sa mas malalaking format at kategorya kung saan itinataguyod ng lapad ng assortment ang pagpili ng consumer, tulad ng personal care o household cleaning.

Average Items Selling (AIS)

Average Items Selling ay sumusukat kung ilan sa inyong mga SKU ang talagang lumilikha ng benta (hindi lang nakaupo sa istante) sa average na outlet. Hindi tulad ng AIC, na binibilang ang mga naka-stock na item, binibilang lang ng AIS ang mga may naitalang movement. Ang agwat sa pagitan ng AIC at AIS ay nagpapakita ng dead stock o mabagal na gumagalaw na listing na maaaring kailanganin ng delisting o promotional support.

National Distribution

National Distribution ay tumutukoy sa coverage ng isang brand sa buong bansa sa halip na sa isang partikular na rehiyon o teritoryo. Karaniwan itong ipinapahayag bilang national ACV o numeric distribution percentage. Karaniwan ang mga target ng national distribution sa launch plan at annual operating plan, kung saan nagtatakda ang leadership ng minimum coverage threshold bago ideklarang "nailunsad" na ang isang produkto.

Remaining Market (ROM) [US]

Remaining Market ay isang US-specific na termino na ginagamit sa retail measurement upang ilarawan ang bahagi ng merkado sa labas ng mga retailer marketing area na sinusubaybayan ng mga pangunahing measurement panel. Sinasaklaw ng ROM ang mga store sa mga heyograpiyang hindi sakop ng panel data, tinitiyak na kasama sa national estimates ang lahat ng may-kaugnayang retail activity.

Retailer Marketing Area (RMA) [US]

Retailer Marketing Area ay isang US-specific na geographic designation na ginagamit ng mga measurement firm upang tukuyin ang trade area kung saan kumukuha ang isang retailer ng mga shopper nito. Tumutulong ang RMA sa mga brand na maunawaan ang competitive landscape sa loob ng sphere of influence ng bawat retailer at ilaan ang trade spend ayon dito.

Competitive Retailer Marketing Area (CRMA) [US]

Competitive Retailer Marketing Area pinapalawak nito ang konsepto ng RMA sa pamamagitan ng pag-mapa sa magkakapatong na trade zone kung saan nagkukumpitensya ang maraming retailer para sa parehong mga shopper. Tumutulong ang CRMA sa mga brand na kilalanin ang mga merkado kung saan dapat maging kompetitibo ang trade investment upang manalo ng shelf space at atensyon ng shopper laban sa mga kaagaw na chain.

Trading Area (TA) [US]

Trading Area ay ang heyograpikong zone na nakapaligid sa isang retail location kung saan hinihikayat nito ang karamihan ng mga customer nito. Sa US retail measurement, tinutukoy ng trading area ang mga hangganan para sa local market analysis, na tumutulong sa mga brand na maunawaan ang store-level catchment at planuhin ang territory-specific distribution strategy.

Distribution Network Design

Distribution Network Design ay ang structural blueprint kung paano dumadaloy ang mga produkto mula sa manufacturing hanggang sa end consumer. Sinasaklaw nito ang bilang at lokasyon ng mga warehouse, ang pagtatalaga ng mga distributor sa mga teritoryo, ang mga transport mode na ginagamit, at ang mga service level commitment para sa bawat ruta. Ang magandang network design ay nagbabalanse ng cost efficiency laban sa bilis ng delivery at lapad ng coverage.

Service Level Agreement (SLA)

Service Level Agreement sa distribution ay tumutukoy sa napagkasunduang performance standard sa pagitan ng isang manufacturer at ng mga distribution partner nito. Karaniwang sinasaklaw ng SLA ang order fill rate, delivery lead time, stock availability target, at reporting requirement. Nagbibigay ito ng accountability framework na nagpapanatili sa performance ng distribution network ayon sa plano.

FMCG (Fast Moving Consumer Goods)

Ang FMCG (Fast Moving Consumer Goods) ay mga produktong mabilis mabenta sa medyo mababang halaga. Kasama rito ang packaged foods, inumin, toiletries, cleaning products, at over-the-counter na gamot — mga produktong madalas bilhin at palaging pinapalitan ng mga consumer. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa FMCG (Fast Moving Consumer Goods) →

Secondary Sales

Ang secondary sales ay ang mga bentang mula sa distributor o wholesaler patungo sa mga retail store. Tinatawag ding distributor sell out, ipinapakita ng secondary sales kung talagang gumagalaw ang mga produkto sa channel patungo sa mga retailer, hindi lang nakaupo sa mga bodega ng distributor. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Secondary Sales →

Tertiary Sales

Ang tertiary sales ay ang mga bentang mula sa retailer patungo sa end consumer. Tinatawag ding consumer off take o retail sell out, kumakatawan ang tertiary sales sa pinakatotoong sukatan ng consumer demand dahil naisasama nito kung ano ang talagang binibili ng mga shopper. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Tertiary Sales →

Primary Sales

Ang primary sales ay ang mga bentang ginagawa ng isang manufacturer sa unang distribution partner nito, karaniwan ay isang distributor o retailer. Tinatawag ding sell in, kumakatawan ang primary sales sa booked revenue ng manufacturer at bumubuo ng batayan ng sales target, incentive plan, at financial reporting sa buong CPG industry. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Primary Sales →

Sell In vs Sell Out

Ang sell in ay ang pagbebenta ng mga produkto mula sa manufacturer patungo sa retailer o distributor, na kumakatawan sa revenue ng manufacturer. Ang sell out ay ang pagbebenta ng mga produkto mula sa retailer patungo sa end consumer, na kumakatawan sa tunay na consumer demand. Mahalaga ang parehong metric para sa pag-unawa sa kalusugan ng isang CPG business. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Sell In vs Sell Out →

Beat Plan

Ang beat plan ay ang paunang natakdang iskedyul at ruta na sinusunod ng mga field sales rep kapag bumibisita sa mga retail store. Tinutukoy nito kung aling mga store ang bibisitahin, kung anong araw, at sa anong pagkakasunod-sunod, upang ang bawat outlet sa isang teritoryo ay makatanggap ng tamang antas ng atensyon. Basahin ang kumpletong artikulo tungkol sa Beat Plan →

Kung Paano Konektado ang mga Terminong Ito

Ang mga termino sa pillar na ito ay bumubuo ng lohikal na tanikala mula sa strategy tungo sa measurement hanggang sa execution. Nagsisimula ito sa Go to Market Strategy at Channel Strategy, na nagpapasya kung saan maglalaro at paano aabutin ang bawat channel. Ang Route to Market na modelo ang tumutukoy kung direkta (DSD) o indirect (sa pamamagitan ng distributor) kayo pupunta, at ang Coverage Model ang tumutukoy kung paano ina-istruktura ang inyong field force upang paglingkuran ang mga piniling outlet.

Kapag naitakda na ang estratehiya, kailangan ninyong sukatin. Numeric Distribution ang nagbibigay sa inyo ng raw na bilang ng store, habang ACV Distribution ang tumitimbang sa bilang na iyon batay sa market volume. Average Items Carried ang nagdaragdag ng depth dimension, at TDP ang pinagsasama sa lapad at lalim sa iisang score. Activation Rate at Average Items Selling ang nagsasabi sa inyo kung tunay o nominal lang ang inyong distribution.

Sa antas ng execution, Outlet Segmentation at ang Outlet Universe ang tumutukoy kung sino ang bibisitahin at gaano kadalas (ang Call Cycle). White Space analysis ang kumikilala ng mga oportunidad ng paglago, habang Distributor Management at SLAs ang nagpapanatili sa performance ng inyong indirect channel. Depth Pack at Width Pack na estratehiya ang tumutukoy kung anong assortment dapat dalhin ng bawat uri ng outlet.

Mga Pagkakaiba ayon sa Rehiyon

Ginagamit ang terminolohiya ng distribution sa buong mundo, ngunit nag-iiba ang diin at mga partikular na konsepto ayon sa merkado:

• US: Lubos na standardized ang measurement sa pamamagitan ng Circana (dating IRI). Ang mga konsepto tulad ng RMA, CRMA, Trading Area, at Remaining Market ay US-specific na panel construct.
• UK: Dominante ang Kantar at Nielsen sa measurement. Ang paghahati ng channel sa pagitan ng "multiples" at "symbol groups" ay malapit na kahalintulad ng pagkakaiba ng Modern Trade at Traditional Trade.
• India: Dominante ang Traditional Trade (mga kirana store), kaya lalong kritikal ang distributor management at call cycle optimization. Hindi gaanong standardized ang ACV measurement dahil sa fragmented na retail landscape.
• NZ/AU: Lubos na concentrated ang modern trade (bumubuo ang Coles at Woolworths ng humigit-kumulang dalawang-katlo ng grocery). Kadalasang nakasentro ang distribution strategy sa negosasyon sa dalawang chain na ito sa halip na malawak na numeric coverage.

---