Mendorong Keunggulan Eksekusi Melalui Visibilitas dan Sistem yang Lebih Baik

Eksekusi penjualan dalam FMCG jarang hanya soal strategi. Ini tentang seberapa konsisten strategi tersebut diterjemahkan menjadi aksi di lapangan.

Dalam percakapan ini, Aieen Brooks, Commercial Director di Mega Prime Foods, berbicara dengan S. Vimal Parthasarathy, CMO di Vxceed, tentang bagaimana timnya menghadapi tantangan meningkatkan eksekusi, visibilitas, dan kendali operasional di seluruh jaringan penjualan dan distribusi yang kompleks, serta bagaimana kemitraan mereka dengan Vxceed membantu mewujudkan perubahan tersebut.

Tonton percakapan lengkapnya untuk mendengar Aieen dan Vimal membahas eksekusi, sistem, dan transformasi di Mega Prime Foods.

Peran Commercial Excellence dalam Pertumbuhan FMCG

Di Mega Prime Foods, fungsi commercial excellence memainkan peran sentral dalam menjembatani strategi dan eksekusi.

Berada di antara penjualan dan pemasaran, tim ini bertanggung jawab merancang strategi go-to-market, membangun rencana dan program eksekusi, serta membekali tim penjualan dengan perangkat dan dukungan yang tepat.

Tujuannya sederhana: memungkinkan tim lapangan fokus pada penjualan, sementara sistem mendukung segala hal lainnya.

Metrik Eksekusi yang Paling Penting

Bagi Aieen dan timnya, kesuksesan di lapangan didefinisikan oleh tiga metrik inti: availability, visibility, dan activation (AVA).

Metrik-metrik ini membentuk fondasi dari scorecard eksekusi mereka dan secara langsung memengaruhi kinerja bisnis.

Namun, mengukur dan meningkatkan hal-hal ini secara konsisten membutuhkan lebih dari sekadar niat. Tanpa sistem yang tepat, bahkan melacak eksekusi pun menjadi tantangan.

Tantangan: Visibilitas Terbatas dan Data yang Terfragmentasi

Sebelum mentransformasi pendekatan mereka, tim menghadapi berbagai tantangan. Akses terhadap data yang andal dan dapat ditindaklanjuti terbatas, metrik eksekusi seperti AVA sulit diukur, dan terdapat ketergantungan yang besar pada sistem tradisional.

Hal ini membuat lebih sulit untuk melakukan analisis bisnis yang mendalam, menstandardisasi eksekusi di seluruh tim, dan membangun pandangan yang konsisten atas kinerja di lapangan.

Seperti disoroti Aieen, kebutuhannya adalah bergerak menuju cara mengelola eksekusi yang lebih terstruktur, berbasis data, dan profesional.

Memikirkan Ulang Pendekatan: Dari Sistem menuju Kapabilitas

Saat Mega Prime Foods mengevaluasi solusi, fokusnya bukan hanya pada fitur, tetapi pada kesesuaian jangka panjang.

Kedalaman kapabilitas, terutama dalam menangani kompleksitas general trade, menjadi hal yang krusial. Tim juga mempertimbangkan efektivitas biaya, skalabilitas, dan kemampuan mengadopsi sistem yang telah terbukti tanpa harus membangun semuanya dari awal.

Dalam proses ini, Vxceed menonjol karena kombinasi kapabilitas, pengalaman dengan lingkungan FMCG berskala besar, dan kemampuan menghadirkan kerangka eksekusi yang telah terbukti ke dalam sistem.

Apa yang Berubah: Dari Visibilitas menuju Eksekusi yang Dapat Ditindaklanjuti

Dengan platform dan dukungan dari Vxceed yang telah diterapkan, tim mulai melihat peningkatan yang nyata.

Visibilitas eksekusi meningkat, dengan metrik AVA kini dilacak dan dipantau secara konsisten. Data yang dikumpulkan dari lapangan menjadi dapat digunakan untuk pengambilan keputusan, memungkinkan tim membangun standar eksekusi yang terstruktur.

Akses real-time terhadap informasi meningkatkan responsivitas dan mengurangi ketergantungan pada pelaporan yang tertunda. Pengalaman pengguna bagi tim lapangan juga meningkat, membuat sistem lebih mudah diadopsi dan dinavigasi.

Pada saat yang sama, organisasi mulai bergerak menuju integrasi yang lebih kuat antara sistem internal dan sistem distributor, menciptakan alur data yang lebih terhubung dan andal.

Perjalanan yang Berkelanjutan, Bukan Transformasi Sekali Jadi

Seperti kebanyakan peluncuran berskala besar, perjalanan ini membutuhkan kecepatan dan adaptabilitas. Linimasa yang ketat, eksekusi yang harus dipercepat, dan penyempurnaan yang terus berkembang sesuai kebutuhan bisnis.

Pendekatan ini tetap berfokus pada perbaikan berkelanjutan — membangun, menyempurnakan, dan menskalakan dari waktu ke waktu.

Mengapa Percakapan Ini Penting

Percakapan ini menyoroti realitas yang dihadapi banyak pemimpin FMCG.

Keunggulan eksekusi bergantung pada visibilitas dan pengukuran. Sistem harus merefleksikan kompleksitas operasional dunia nyata, bukan sekadar kebutuhan pelaporan. Dan meski teknologi sangat penting, kesuksesan jangka panjang didorong oleh kolaborasi dan kemitraan.