Istilah CPG Dijelaskan, sebuah seri oleh Cyril Ovely

Cyril Ovely, Co-Founder dan CTO, Vxceed · Agustus 2026

Apa Itu D2C (Direct to Consumer)? Ketika Brand CPG Menjual Tanpa Retailer

D2C (Direct to Consumer) adalah model bisnis di mana produsen CPG menjual produk langsung ke shopper akhir melalui situs web mereka sendiri, layanan berlangganan, atau channel milik brand, tanpa melalui perantara retail tradisional.

Jawaban singkat

D2C (Direct to Consumer) adalah ketika sebuah brand CPG menjual langsung ke shopper tanpa retailer di tengahnya. Alih-alih produk Anda berada di rak supermarket, shopper membelinya dari situs web Anda, layanan berlangganan Anda, atau toko brand Anda.

D2C memberi brand sesuatu yang tidak bisa diberikan oleh retail tradisional: hubungan langsung dengan shopper. Anda tahu siapa yang membeli, apa yang mereka beli, kapan mereka membeli, dan seberapa sering. Data tersebut sangat berharga untuk pengembangan produk, pemasaran, dan retensi pelanggan.

Mengapa hal ini penting dalam CPG

Dalam retail tradisional, retailer yang memiliki hubungan dengan shopper. Brand mengetahui apa yang terjual melalui data Nielsen, tetapi tidak tahu siapa yang membeli, mengapa, atau apa lagi yang mereka beli. D2C mengubah dinamika ini sepenuhnya.

Apa yang dimungkinkan oleh D2C:

• Kepemilikan data shopper: Anda tahu siapa pelanggan Anda, riwayat pembelian mereka, dan preferensi mereka
• Margin yang lebih tinggi: Tidak ada margin retailer di tengah. Anda mendapatkan margin secara penuh (dikurangi biaya fulfillment)
• Kendali brand: Anda mengendalikan seluruh pengalaman belanja: konten, citra, harga, dan pesan
• Pendapatan berlangganan: Model pendapatan berulang (pengiriman kopi bulanan) menciptakan pendapatan yang dapat diprediksi
• Pengujian produk: Luncurkan produk baru langsung ke pelanggan Anda yang paling terlibat sebelum diluncurkan ke retail

Namun, D2C juga berarti Anda menangani sendiri fulfillment, layanan pelanggan, pengembalian barang, dan biaya akuisisi pelanggan. Bagi sebagian besar brand CPG, D2C adalah pelengkap bagi retail, bukan penggantinya.

Bagaimana penerapannya

Skenario: Sebuah brand kopi meluncurkan layanan berlangganan D2C

Channel D2C menghasilkan margin per unit yang lebih tinggi (36,9% vs 25,5%) serta data shopper yang lengkap. Namun brand harus berinvestasi dalam pemasaran digital untuk mendatangkan traffic dan menangani fulfillment. Titik impasnya tergantung pada volume: pada skala tertentu, D2C bisa jauh lebih menguntungkan dibandingkan retail.

Metrik utama & konsep terkait

• Customer Acquisition Cost (CAC): biaya untuk mendapatkan satu pelanggan D2C baru
• Lifetime Value (LTV): total pendapatan yang dihasilkan seorang pelanggan D2C sepanjang hubungannya dengan brand
• Subscription Retention Rate: persentase subscriber yang tetap melanjutkan langganan mereka setiap bulan
• Conversion Rate: persentase pengunjung situs web yang melakukan pembelian
• Omnichannel Strategy: pendekatan mengintegrasikan D2C dengan channel retail dan marketplace e-commerce

Kesalahan umum & kesalahpahaman

Kesalahan #1: Menganggap D2C menggantikan retail.
Bagi sebagian besar brand CPG, retail menyumbang 90%+ dari penjualan. D2C adalah pelengkap yang memberikan margin dan data shopper yang lebih baik, tetapi tidak akan menggantikan volume yang dihasilkan retail. Anggap D2C sebagai channel tambahan, bukan pengganti.

Kesalahan #2: Meremehkan kompleksitas fulfillment.
Mengirim pesanan individual ke konsumen pada dasarnya sangat berbeda dari mengirim case ke toko. Pick, pack, ship, pengembalian barang, dan layanan pelanggan untuk konsumen individual membutuhkan infrastruktur dan kapabilitas yang berbeda.

Kesalahan #3: Mengabaikan konflik channel.
Jika harga D2C Anda jauh lebih rendah dibandingkan retail, retailer bisa keberatan. Jika sama, mengapa shopper harus membeli langsung? Menemukan proposisi nilai yang tepat untuk D2C (produk eksklusif, bundel, langganan, personalisasi) sangatlah penting.

Kesalahan #4: Tidak berinvestasi dalam akuisisi pelanggan.
D2C membutuhkan upaya mendatangkan traffic ke situs Anda. Tanpa investasi yang signifikan dalam pemasaran digital (SEO, paid social, email, konten), situs D2C Anda tidak akan memiliki pengunjung maupun penjualan.

Variasi regional

Global: adopsi D2C bervariasi menurut pasar:

• AS: D2C is well established. Brands like Dollar Shave Club, Warby Parker, and Casper pioneered the model. Major CPG companies (P&G, Unilever, Nestle) all have D2C operations.
• UK: D2C sedang tumbuh. Model berlangganan populer untuk kopi, makanan hewan, dan personal care. Infrastruktur logistik Inggris yang padat membuat fulfillment menjadi efisien.
• India: D2C sedang berkembang pesat, didorong oleh brand seperti Mamaearth, Boat, dan Lenskart. Gelombang D2C di India didukung oleh logistik yang terjangkau (Delhivery, Shadowfax) dan pembayaran digital.
• NZ/AU: D2C mulai berkembang. Tantangan geografis (jarak yang jauh, kepadatan populasi yang rendah) membuat fulfillment lebih mahal dibandingkan pasar yang lebih padat.

Bagaimana tim CPG terkemuka menggunakan D2C

Brand-brand terkemuka menggunakan D2C sebagai channel strategis untuk keterlibatan shopper, inovasi produk, dan optimalisasi margin. Mereka menggunakan data D2C untuk mengidentifikasi tren yang muncul sebelum terlihat pada data scanner retail, menguji produk baru bersama pelanggan yang paling terlibat, dan membangun aliran pendapatan berlangganan yang memberikan penghasilan yang dapat diprediksi. Operasi D2C terbaik terintegrasi secara mulus dengan channel retail dan marketplace milik brand untuk menciptakan pengalaman omnichannel yang sesungguhnya.